استراتيجية التسعير
شاطر | 
 

  استراتيجية التسعير

استعرض الموضوع السابق استعرض الموضوع التالي اذهب الى الأسفل 
كاتب الموضوعرسالة
SaNfOr
-


صلي على النبي

صل الله عليه وسلم


مُساهمةموضوع: استراتيجية التسعير   الإثنين 22 أبريل - 17:03

استراتيجية التسعير

مقدمة :-

لاشك أن التسعير هو من ضمن التحديات التي تواجهها المنظمات عند القيام بعميلة تغطية تكاليف نقل ملكية السلع أو الخدمات وإذا كان الأمر يبدو أكثر تحديداً في عالم الصناعة حيث أن الأسعار تعكس إنتاج السلع المادية الملموسة فإن جميع المنظمات بما فيها التي لا تسعى إلى تحقيق الربح تتعامل مع التسعير فالجمعيات الخيرية تطلب تبرعات من منتسبيها ومن غيرهم وكذلك الأمر بالنسبة للمستشفيات والعيادات والوحدات الصحية وأيضا المدارس والمعاهد والكليات الجامعية تحصل على مصروفات وإن كانت رمزية من الطلبة المنتسبين لها .وتواجه المنظمات بثورة من زبائنها إذا هي قامت برفع أسعار السلع والخدمات المنتجة وذلك لتغطية تكاليف الإنتاج المتزايدة ويشمل هذا حتى الزبائن القدامى الذين يتعاملون مع هذه المنظمات من مدة طويلة إذ قد يهرب هؤلاء الزبائن إلى شراء منتجات أو خدمات مماثلة من منظمات اخرى إذا كان ذلك في إمكانهم بمقابل مادي أقل . وعليه فإن التسعير يعتبر من أكثر الادوات المكونة للمزيج التسويقي حساسية بالنسبة للادارة في المنظمات المختلفة وذلك لاهمية تأثيره على تحقيق المنظمات لاهدافها مثل :-1. الحصول على حصة معينة من السوق .2. القدرة على مواجهة المنافسين .3. تحقيق ميزات تنافسية .4. تحقيق التوازن بين الاسعار وكمية الانتاج من السلع أو الخدمات وذلك من خلال تحديد كمية الانتاج أو بمعنى أوضح تحقيق الطاقة الإنتاجية .5. تحقيق معدل عائد مجزي على الاستثمار .إضافة إلى ما سبق ذكره فإن قرارات التسعير تعتبر من أكثر القرارات تأثيراً على جميع العناصر الاخرى المكونة للمزيج التسويقي مما جعل التسعير يحتل المرتبة الاولى في أهمية التأثير على الاستراتيجية التسويقية .وسيتم في هذه الورقة تناول استراتيجية التسعير من خلال الاتي :-

1. تعريف التسعير .2. أهمية التسعير .3. أهداف التسعير .4. العوامل التي تؤثر في قرارات التسعير .5.المعلومات اللازمة لاتخاذ قرارات التسعير .6. الطرق الرئيسية لتحديد التسعير .7. الخصومات والحسومات .8.القرارات الاستراتيجية في التسعير .9. التطرق إلى استرتيجية التسعير في الخطوط الجوية الافريقية (الجانب العلمي) .أولاً تعريف التسعير :-

أ*- السعر من وجهة نظر المستهلك هو المبلغ المالي الذي يتم دفعه للحصول على السلعة أو الخدمة التي يتوقع أن تشبع حاجاته ورغباته .ب*- السعر من وجهة نظر المنظمة هو الوسيلة التي يتم بها استرداد التكاليف وتحقيق قدر معقول من الارباح .ج*- السعر من وجهة نظر المجتمع هو مؤشر للقيمة التي يوليها المجتمع لمنتج معين سواء كانت سلع أو خدمات .ثانياً أهمية التسعير :-

يحدد السعر قيمة السلع أو الخدمات التي تنتجها المنظمة وبالتالي فإن قرارات التسعير لها أثر كبير على المبيعات والارباح ومن جانب أخر فإن الاسعار التي تحددها منظمة معينة تؤدي إلى تحديد طبيعة الطلب على انتاج هذه المنظمة من السلع أو الخدمات في الاسواق المختلفة وكذلك على نوعية القطاعات التي تستطيع المنظمة التعامل معها .ومن هذا تبرز أهمية التسعير في الاتي :-

1. على مستوى المنظمة :- يعتبر سعر السلع أو الخدمات من أهم العوامل المؤثرة على تحديد حجم الطلب في الاسواق وذلك لان السعر يؤثر بشكل مباشر على المركز التنافسي للمنظمة وحصتها من هذه الاسواق وبالتالي فإنه نتيجة لذلك نجد أن التأثير كبير على دخل المنظمة وصافي أرباحها كما أن سعر السلع أو الخدمات يؤثر في البرنامج التسويقي للمنظمة مثال ذلك عند التخطيط للمنتجات من السلع أو الخدمات .2. على المستوى القومي :- يعتبر السعر عنصراً أساسياً للنظام الاقتصادي للمجتمع وذلك لان سعر أي سلعة أو خدمة تؤثر في الاسعار التي دفعت لعوامل الانتاج في المنظمة التي تقوم بإنتاجها أي أن السعر للسلع والخدمات في السوق يؤثر على المهايا والاجور و الايجارات والفوائد والارباح التي يتقاضاها الافراد والمنظمات ومن تم فإن أي تأثير في سعر المنتج النهائي من السلع أو الخدمات يؤثر في مدى قدرة أو وفرة عناصر انتاجها (السلع والخدمات) .ثالثاً أهداف التسعير :-

تعتبرقرارات التسعير من القرارات الهامة التي يعمل مدير التسويق في المنظمة على اتخاذها بحذر شديد حيث أن قرارات التسعير تؤثر بشكل مباشر على المبيعات والارباح في المنظمة .والهدف من قرارات التسعير هو تحقيق أقصى ربح ممكن من حيث أن كل منتج للسلع أو الخدمات يحاول تحقيق أكبر ربح من وراء السعر الذي يحدده طالما كان هذا السعر هو أعلى سعر يمكن أن تتقبله الاسواق والذي عنده يتحقق أقصى ربح ممكن وإذا كان من الناحية النظرية يمكن القول بهذا فإنه من الناحية العملية هناك تباين واضح للكثير من الواقع فقد تلجأ المنظمات إلى البيع بالسعر الذي يمكن أن تتقبله الاسواق (ليس بالضرورة أعلى سعر) لعدة أسباب منها :-1. أثر هذا السعر على العلاقات والمسؤليات العامة .2. الاثر على الاسواق المرتقبة للسلع أوالخدمات .3. إحتمال دخول منافسين جدد .وقد تهدف المنظمة إلى زيادة حجم أعمالها ومبيعاتها من السلع أو الخدمات وذلك من خلال تخفيض أسعار منتجاتها وبالتالي انخفاض هامش الربح في الوحدة الواحدة الامر الذي يؤثر على حجم أرباح المنظمة ويتم اتخاذ هذا الاجراء في سبيل تحقيق أهداف أخرى .من هذا يتضح أن أهداف قرارات التسعير متعددة وقد تتعارض فيما بينها الامر الذي يقتضي اتخاذ قرارات التسعير التي تحقق أكبر قدر من التوازن بين هذه الاهداف وفي جميع الاحوال يمكن تحديد أهداف التسعير في الاتي :-1. تحقيق الارباح :-وذلك من خلال قيام المنظمة بتحديد السعر الذي يغطي كل التكاليف ويسمح بوجود فائض ربح معقول .2. تعظيم الارباح :-قد تهدف المنظمة إلى تحقيق أكبر ربح ممكن وذلك من خلال تحديد أعلى سعر مأخوذاً في الاعتبار حساسية هذا السعر ومرونة الطلب وذلك حتى لايحدث الاثر العكسي .3. زيادة حصة المنظمة من السوق :-فقد تهدف المنظمة (خاصة في المراحل الاولى للانتاج) إلى تحديد سعر منخفض وذلك لجذب أكبر عدد من الزبائن والاحتفاظ بولائهم ويمكن بذلك الوصول إلى تعظيم الارباح على المدى الطويل .4. زيادة المبيعات :-قد تواجه المنظمة زيادة المخزون من السلع عن الحدود المعتادة فتعمل على التخلص منه عن طريق تحديد سعر منخفض إلى الحد الذي يؤدي إلى زيادة المبيعات .5. العائد على الاستثمار :-هذا الهدف يمثل استراتيجية طويلة المدى بحيث يتم تحديد السعر عند المستوى الذي يحقق عائداً إجمالياً على الاستثمار .6. المحافظة على الوضع الراهن :-وذلك من خلال تعديل السعر لكي يتناسب مع الظروف السائدة في السوق واستراتيجيات المنافسين وذلك مع المحافظة على مستوى الطاقة الانتاجية وحجم المبيعات ومستوى الارباح التي كانت سائدة في الماضي .7. التعبير عن جودة المنتج من السلع أو الخدمات :-وهو أن يتم تحديد السعر بالشكل الذي يجعله يتفق مع درجة جودة المنتج والتي ترغب المنظمة في تقديمها فالجودة العالية في السلع أو الخدمات يصاحبها سعر مرتفع يتناسب مع ارتفاع التكاليف أما الجودة المنخفضة يصاحبها سعر منخفض يتناسب مع تواضع التكاليف .رابعاً العوامل المؤثرة على قرارات التسعير :-

تتأثر قرارات التسعير بعدد من العوامل منها عوامل داخلية وعوامل خارجية يجب أخذها بعين الاعتبار وتتمثل في الاتي :- أ*- العوامل الداخلية :-1. هدف التسعير :- تتمثل الاهداف التي تسعى المنظمة إلى تحقيقها أو العوامل الداخلية التي تؤثر في السياسة المتبعة في التسعير وقد تتمثل هذه الاهداف في تحقيق الربح /تعظيم الربح إلى أخر ذلك من الاهداف الموضحة سلفاً .2. الموارد :- تتأثر قرارات التسعير بدرجة توفر الموارد المالية بالمنظمة وبالمثل فإن قوة الموارد البشرية وموارد المواد الخام تؤثر ايضاً في قرارات التسعير التي تتخذها المنظمة ومن ذلك أن المنظمة التي تمتلك موارد وخامات خاصة بها أو يمكنها التحكم فيها بدرجة كبيرة تكون في مركز أقوى عند قيامها بإتخاذ قرارات التسعير من المنظمات التي لا تتمتع بهذه الميزة .3. التكاليف :- تتأثر قرارات التسعير بتكاليف انتاج السلع أوالخدمات الامر الذي يدفع بعض المنظمات إلى اعتبار أن التكاليف هي المحدد الرئيسي أو الوحيد لاتخاذ قرارات التسعير واعتبار السعر هو عملية ميكانيكية تتم عن طريق اضافة هامش ربح معين إلى تكاليف الانتاج للوصول إلى السعر ، وقد لا تحقق المنظمة المبيعات المناسبة لو أن هذا المفهوم طبق بجمود كامل ودون النظر إلى العناصر الاخرى المؤثرة في قرارات التسعير . وبالرغم من أهمية عامل التكاليف الا أنه ليس العنصر الوحيد بل هو عنصر من ضمن عدة عناصر أخرى مؤثرة مثل السوق والمنافسة اللذين لا يمكن تجاهلهما باي حال من الاحوال بل هما يفرضان نفسيهما على كامل التكلفة بحيث تصبح مشكلة المنظمة المنتجة للسلع أو الخدمات هي العمل على تخفيض التكلفة أو الرفع من الكفاءة التسويقية وذلك لزيادة المبيعات للوصول إلى تعديل الانتاج الذي يؤثر بدوره على خفض نصيب الوحدة المنتجة من التكاليف الكلية وعليه فإن النظر إلى التكاليف بإعتبارها العامل الذي يتحكم في قرارات التسعير تعتبر نظرة غير علمية وذلك للاسباب الاتية :-أ*-هناك صعوبة في تحديد الارقام الحقيقية للتكاليف غير متكاملة خاصة إذا كان هناك تعدد في المنتجات من السلع أو الخدمات التي تقوم المنظمة بإنتاجها .ب*- لا توجد علاقة حتمية بين ما قد تتحملة المنظمة من تكاليف انتاج وتسويق السلع والخدمات وبين ما قد يكون الزبون (المستهلك) على استعداد لدفعه حيث أن قيمة السلع أو الخدمات تتحدد في نظر المستهلك بما تحققه من اشباع لرغباته وحاجاته وليس بما تتحمله المنظمة من تكاليف في سبيل انتاجها .4. مستوى التكنولوجيا في المنظمة :- مستوى التكنولوجيا في المنظمة يعتبر من العوامل المؤثرة على قرارات التسعير فالمنظمات التي تخصص ميزانيات كبيرة للبحوث والتطوير يكون في مقدورها أن تكون من المنظمات المتقدمة تكنولوجياً دون المنظمات المنافسة التي ليس لديها مثل هذه الميزانيات التي لن يكون في إمكانها الاستقلال في تحديد الاسعار مثل المنظمات المتقدمة تكنولوجياً ، ومثال ذلك تفاوت الدول في درجة استقلالها وحريتها في التسعير بتفاوت التقدم التكنولوجي لديها .. فالدول المبتكرة للسلع أو الخدمات الجيدة تكون أكثر حرية واستقلالية من الدول المقلدة لتلك السلع أو الخدمات .5. الناحية السلوكية :- تتأثر قرارات التسعير بالناحية السلوكية للمحيط الداخلي للمنظمة أو الدولة ولان القرارات التي تتم بواسطة أفراد فلاشك أنها تتأثر بالاعتبارات الشخصية والميول والدوافع والمزاج والمعرفة لمتخذ قرار التسعير ويشمل هذا ايضاً الدولة حيث أن القرارات الحكومية التي تحدد إطار قرارات التسعير للسلع يتخذها أفراد لهم أيضاً ميولهم ودوافعهم و أمزجتهم الخاصة بما قد يؤثر على قرارات التسعير .6. درجة الاعتماد على نظام المعلومات التسويقي :- تعمل المنظمة في ظل العديد من المتغيرات الداخلية والخارجية وبالتالي فإن قرارات التسعير لابد وأن يتم اتخاذها في ظل هذه المتغيرات وهنا يتضح الدور الهام لنظام المعلومات التسويقي في تزويد متخذي قرارات التسعير بالمعلومات الدقيقة الناتجة من الدراسة والتحليل لكافة البيانات وذلك بدلاً من الاعتماد على الاجتهاد والتخمين والخبرة الشخصية .7.عناصر المزيج التسويقي الاخرى :- لعناصر المزيج التسويقي الاخرى تأثير على قرارات التسعير ... قرارات الترويج مثلاً وما يقابلها من استجابات من قبل المستهلك يؤثر على السعر الذي تحدده المنظمة حيث أن نجاح الترويج يجعل المنظمة في مركز يمكنها من فرض سعر أعلى من المنظمات التي لا تحقق قدراً من النجاح في قراراتها الترويجية .وبالتالي فالمنظمة التي تهتم بالابتكار وعرض منتجات جديدة من السلع أو الخدمات تكون أقدر في تحديد الاسعار بشئ من الاستقلال والحرية . ب- العوامل الخارجية المؤثرة على قرارات التسعير :-تتأثر قرارات التسعير بعدد من العوامل الخارجية المرتبطة بطبيعة السوق والمستهلكين ويمكن إبراز هذا التأثير من خلال العناصر الاتية :-1. المنفعة المتوقعة من السلع أو الخدمات :- تتوقف قرارات المستهلك بشراء السلع أو الخدمات على المنفعة التي يمكن أن تحقق إشباع رغباته وحاجاته بالمقارنة بسعرها حيث يقوم المستهلك بشراء السلع أو الخدمات التي ستحقق له أقصى إشباع ممكن بالنسبة لاسعارها .2. مرونة الطلب :- تتحدد مرونة الطلب بالعلاقة بين التغير في سلعة معينة والتغير في كمية المبيعات فكلما كان الطلب مرن على السلعة أو الخدمة كلما أدى ذلك إلى تخفيض سعرها وبالتالي زيادة مبيعاتها والعكس صحيح أي كلما أرتفع السعر أدى ذلك إلى انخفاض الطلب عليها .3. التغير في مستوى الدخل :- تتأثر قرارات التسعير بالتغيرات التي تطرأ على مستوى الدخل حيث أن تغيير مستوى الدخل وما ينتج عنه من تغير في القوة الشرائية (الانخفاض أو الارتفاع) ومرور السوق بحالات الرواج أو الكساد يؤثر على مقدار الطلب ولذلك يجب على المنظمة تحديد هذه الآثار ومدى علاقتها بمستوى الاسعار التي يمكن أن تحددها لبيع السلع أو الخدمات .4. السعر المتوقع أو المعتاد للسلع أو الخدمات :- سيكون من الصعب على المنظمة أن تقوم بتسعير انتاجها من السلع والخدمات بسعر يفوق المتوقع أو المعتاد من قبل المستهلكين حيث أن ثبات السعر في أذهان المستهلك وارتباطه بالمنفعة التي سيحققها لاشباع رغباته وحاجاته سيقف في طريق المنظمة عند محاولتها الخـروج عن هذه الاسعار المألوفـة أو المتوقعة من قبل المستهلك ويحتاج هذا التغيير إلى جهود مضاعفة في مجال الترويج وضرورة إثبات أو تقديم المبررات لاسباب زيادة السعر بشرط أن يكون ذلك ممكناً . 5. أسعار التباهي أو التفاخر :- هناك بعض السلع أو الخدمات التي تخضع طبيعتها لظاهرة التباهي أو التفاخر بارتفاع سعرها فيزيد إقبال بعض الافراد عليها عندما يكون سعرها مرتفعاً كذلك الامر بالنسبة لجودة هذه السلع أو الخدمات حيث يتم الحكم على جودتها بارتفاع سعرها وإلا كان الاقبال عليها قليلاً وهو ما يدعو إلى أن تهتم المنظمات بهذا العامل أثناء تسعير مثل هذه السلع أو الخدمات . 6. السلع أو الخدمات المنافسة :- لا بد من أن يوضع في اعتبار المنظمة مدى توفر السلع أو الخدمات المنافسة أو السلع البديلة أمام المستهلك إضافة إلى ضرورة إدراك ما تتميز به سلعها أو خدماتها عن السلع أو الخدمات المنافسة أو البديلة ومدى قدرتها على إشباع المستهلكين بما تتميز به سلعها أو خدماتها عن غيرها من السلع أو الخدمات وكذلك مدى القدرة على تبرير عدم تأثير ما لا تتميز به عن السلع البديلة من منفعة ولجميع العوامل تأثير على السعر الذي يمكن أن يدفع بالمنظمة إلى جانب عدم استطاعة تجاهل الاسعار التي تباع بها السلع أو الخدمات البديلة .خامساً المعلومات اللازمة لاتخاذ قرارات التسعير :-

هناك عدد من المعلومات اللازمة لاتخاذ قرارات التسعير منها معلومات من المصادر الداخلية ومعلومات من المصادر الخارجية وتتمثل هذه المعلومات في الاتي :-أ- المعلومات من المصادر الداخلية :-

1. معلومات عن الامكانيات المالية للمنظمة وذلك عن طريق تقييم نقاط القوة / الحالة المالية / تحليل نسب الارباح / المديونية / معدلات العائد على الاستثمار / تقييم معدلات التدفق النقدي / معدلات دوران المخزون / إمكانيات التخطيط للاستثمار والنقدية وتتيح هذه المعلومات لمتخذ قرار التسعير في المنظمة الوقوف على إمكانياتها المادية في أثناء تقدير سياسات التسعير .2. معلومات عن عناصر المزيج التسويقي :-أ*- معلومات فيما يتعلق بالمنتجات في المنظمة من حيث تحديد نقاط القوة / نقاط الضعف في المنتج / إمكانية إجراء تطوير لبعض المنتجات من السلع أو الخدمات / مدى قابلية المنتج للتقادم (التخزين) / مواسم الانتاج / درجات الاحلال / تنوع استخدامات السلع أو الخدمات / مدى تشابه المنتج من السلع أو الخدمات مع المنتجات المنافسة وذلك من وجهة نظر المستهلكين .ب*- معلومات متعلقة بعنصر الترويج .ج*- معلومات متعلقة بعنصر التوزيع .3.معلومات عن عناصر التكاليف :-وتشمل كافة عناصر التكاليف سواء التكاليف الثابتة أو التكاليف المتغيرة أو الصناعية أو غير صناعية مباشرة أو غير مباشرة تكاليف يمكن التحكم فيها أو لا يمكن التحكم فيها . ب- معلومات من مصادر خارجية :-

1. معلومات عن المستهلك .وتشمل معلومات عن المتغيرات الاجتماعية / الثقافية المرتبطة بالمستهلك وذلك للتعرف على ردود الفعل لدى المستهلك تجاه أسعار منتجات المنظمة من السلع أو الخدمات .2. معلومات عن الاسواق :-وتشمل المعلومات المتعلقة بالتعرف على الاسواق التي تتعامل معها المنظمة من حيث إحتمالات النمو / الزيادة في الحجم / مدى حاجة الاسواق إلى تطوير منتجات المنظمة من السلع أو الخدمات .3. معلومات عن المتنافسين :-تشمل هذه المعلومات تحديد منتجات المنافسين / المركز المالي للمنافسين / خطط المنافسين / اتجاهات المستهلك للشراء من المنتجات المنافسة ردود الفعل من المنافسين تجاه التغير في الاسعار والتأكد من وجود أو عدم وجود قيادة سعرية في الاسواق .4. معلومات عن الامكانيات التقنية المتاحة :-وتتيح هذه المعلومات الوقوف على الاتي :-أ- قد يمكن التطور التقني للمنظمة من رفع الكفاءة الانتاجية وزيادة الانتاج ومن تم خفض التكاليف بما يؤدي إلى خفض السعر .ب- تطوير الابتكارات والاختراعات على النظم وطرق الكفاءة في حساب السعر وخاصة بعد استعمال أنظمة الحاسب الالي .5. المتغيرات السياسية والقانونية ودرجة التدخل الحكومي ومدى استقرار القوانين والقواعد والسياسات التي تنتهج من قبل الدولة والتعرف على العوائق والعراقيل المفروضة من قبل الدول الاخرى .6. التعرف على الوضع الاقتصادي من حيث الدخل القومي / مستوى الدخل / مستوى العمالة والبطالة / الانفاق العام / انماط الاستثمار القومي / مستوى الاسعار السائدة في الاسواق / السياسات النقدية / السياسات الضريبية في المجتمع / مستويات الائتمان وأسعار الائتمان .خامساً الطرق المختلفة لتحديد السعر :-

تتضمن طرق التسعير الرئيسية الاتي :-1. التسعير على أساس التكلفة .2. التسعير على أساس الطلب . 3. التسعير على أساس المنافسة . 4. التسعير على أساس المستهلك .ويمكن توضيح هذه الطرق وأوجه المقارن فيما بينها في الجدول الاتي :-جدول يبين الطرق الرئيسية للتسعير
الرجوع الى أعلى الصفحة اذهب الى الأسفل
معاينة صفحة البيانات الشخصي للعضو متصل
SaNfOr
-


صلي على النبي

صل الله عليه وسلم


مُساهمةموضوع: رد: استراتيجية التسعير   الإثنين 22 أبريل - 17:04



طرق التسعيرالتسعير على أساس التكلفةالتسعير على أساس الطلبالتسعير على أساس المنافسةالتسعير على أساس المستهلك
نواحي المقارنة
أساس الطريقةإضافة نسبة معينة لهامش ربح محدد إلى التكلفةتحديد السعر بناء على حجم الطلب والعرض من المنتج في السوقتحديد سعر يساوي أعلى من أو أقل من أسعار المنافسينتحديد سعر يعكس قيمة المنتج من وجهة نظر المستهلك
أهداف الطريقةالوصول إلى إجمالي ربح معينتعظيم الربحالمحافظة على الحالة الراهنة للمنظمة وزيادة حصة المنظمة في السوقتعظيم الربح
مزايا الطريقة- محددة وواضحة لتحديد السعر .- تضمن تحقيق ربحتمكن المنظمة من تحقيق أعلى عائد ممكن- أخذ ظروف السوق في الاعتبار.- الاهتمام بالمركز التنافسي للمنتج في السوقالاتسام بالواقعية وأخذ قدرة المستهلك على الدفع في الاعتبار .
عيوب الطريقة- قد يصعب تحديد التكاليف في بعض الاحيان .- لا تأخذ في الاعتبار قدرة المستهلك على الدفع .- صعوبة التطبيق .- ضرورة توفر بيانات كثيرة عن عوامل لا تخضع لسيطرة المنظمة .- قد لا يتحقق الربح الذي تهدف إليه المنظمة .- حدوث معارك المضاربة في الاسعار - عدم إمكانية تحديد أسعار المنافسين بدقة.- صعوبة الاستخدام.- إختلاف قيمة منفعة المنتج من مستهلك إلى آخر .
الرجوع الى أعلى الصفحة اذهب الى الأسفل
معاينة صفحة البيانات الشخصي للعضو متصل
SaNfOr
-


صلي على النبي

صل الله عليه وسلم


مُساهمةموضوع: رد: استراتيجية التسعير   الإثنين 22 أبريل - 17:04

سادساً سياسات التسعير :-

يمكن للمنظمة استخدام العديد من السياسات التسعيرية والتي من أهمها :-
1.
سياسة السعر الموحد :-
وتقتضي
هذه السياسة بعرض نفس السلع أو الخدمات بنفس الاسعار لجميع العملاء الذين
يقومون بالشراء في ضوء ظروف متشابهة من حيث الزمان والمكان وشروط الدفع
والكمية واتباع هذه السياسة لا يمنع المنظمة من تغيير السعر الذي ينتج به
سلعها أو خدماتها كما تتطلب الظروف ذلك شريطة أن تباع السلع أو الخدمات
بالسعر الجديد لجميع العملاء .
2.
سياسة السعر المتغير :-
قدرة
الزبون على التفاوض هي التي تحدد سعر البيع في هذه السياسة حيث يمكن أن
تباع السلع أو الخدمات بنفس المواصفات والشروط ولكن بأسعار مختلفة ويتم
تنفيذ هذه السياسة من خلال اختلاف الأسعار الأصلية للسلع أو الخدمات أو
اختلاف الخصومات والحسومات الممنوحة للزبائن ويمكن أن يحقق اتباع هذه
السياسة عدد من المزايا من أهمها المرونة في مواجهة التباين بين الأسواق
وكذلك امكانية القدرة على مواجهة المتنافسين .
3.
سياسة السعر الواحد :-
ويتم
من خلال هذه السياسة عرض السلع أو الخدمات بنفس الأسعار على جميع الزبائن
رغم اختلاف توقيت الشراء أو الكميات التي يتم شراؤها وهذا يعني أن جميع
الزبائن يقومون بدفع نفس السعر عند شراؤهم لنفس السلع أو الخدمات .
4.
سياسة التمييز في الأسعار :-
وتعني
سياسة التميز في الأسعار بيع نفس السلع أو الخدمات بسعرين أو أكثر لمختلف
الزبائن مع عدم اختلاف التكاليف الحدية وتأخذ هذه السياسة أشكال التميز
التالية :-
أ*.
التميز على اساس المنتج من السلع أو الخدمات :-
حيث
يتم التميز بين الاصناف المختلفة من نفس السلع أو الخدمات إلا أن فرق
السعر لا يساوي فرق التكلفة الحدية بين الاصناف المختلفة فمثلاً يتم التميز
بين أسعار غرف النوم باختلاف أنواع وأشكال المقابض التي يتم استخدامها
ويتم التمييز بين أسعار أجهزة الحاسب الالي بإختلاف أنواع وأشكال الاغلفة
المستخدمة .
ب*.
التميز على أساس الزبائن :-
حيث يتم تحديد السعر حسب قدرة الزبون على التفاوض (المساومة) ومعرفته بالسوق والاسعار السائدة أو حسب حجم الطلب .
ج. التميز على أساس المكان :-
ويتم
تحديد أسعار مختلفة باختلاف الاماكن التي يعرض فيها المنتج من السلع أو
الخدمات وذلك بالرغم من عدم وجود اختلاف في التكلفة الحدية للامكان التي
يتم فيها عرض الانتاج ومثال ذلك اختلاف أسعار الدخول للمسارح باختلاف درجة
الطلب حيث نجد أن أسعار المقاعد الامامية في المسارح أعلى من أسعار المقاعد
الخلفية في نفس المسارح ، وكذلك إختلاف أسعار بعض السلع أو الخدمات
باختلاف أماكن عرضها على سبيل المثال أن أسعار الهواتف النقالة تكون أعلى
عند شراؤها من برج الفاتح عن الاسعار لنفس الهواتف عندما يتم شراؤها من
أماكن شعبية أخرى مثل شارع الرشيد . د. التميز على أساس الزمان :-
تختلف
الاسعار هنا بحسب اختلاف المواسم ومثال ذلك ارتفاع أسعار تذاكر النقل
الجوي في فصل الصيف (فترة الذروة) وانخفاضها في فصل الشتاء (فترة الكساد)
وارتفاع أسعار الاقامة في الفنادق السياحية في المواسم السياحية عن بقية
فترات السنة الاخرى .
سابعاً الخصومات والحسومات :-

تمنح
المنظمات المنتجة للسلع والخدمات أنواعاً مختلفة من الخصومات والحسومات في
الاسعار المعلنة وتتمثل هذه الخصومات والحسومات في الاشكال الاتية :-
1.
خصم الكمية :-
حيث
تقوم المنظمات بإجراء تخفيض في الاسعار التي تقدمها للزبائن للسلع أو
الخدمات عندما يتم الشراء بكميات كبيرة بعض الشيء وذلك لحثهم على الشراء
بكميات كبيرة مثال ذلك قيام شركات الطيران بمنح تذكرة سفر مجانية لوكلاء
السفر والسياحة عندما يقومون بشراء عدد 25 تذكرة في كل مرة أو قيام بعض
المنظمات بمنح تخفيض 10% عندما تتجاوز فيه قيمة الشراء مبلغ معين تحدده تلك
المنظمات .
ويؤخذ
على خصم الكمية أن صغار الزبائن لن يتمتعوا به بالإضافة إلى أن الزبائن
الذين يقبلون على شراء كميات كبيرة للتمتع بالخصم قد يعانون من بطء معدل
دوران المخزون وزيادة مخاطر التقادم .
2.
الخصم التجاري :-
هو
الخصم (التخفيض) الذي يمنح للزبائن مقابل الوظائف التي يقومون بها في
توزيع المنتجات من السلع أو الخدمات ويتوقف مقدار هذا الخصم على مركز
الوسيط في هيكل التوزيع من حيث إذا كان تاجر جملة أو تجزئة وطبيعة الوظيفة
التي يؤديها كل وسيط إضافة إلى العرف التجاري السائد في نوع التجارة .
3.
الخصم النقدي :-
وهو
الخصم المتعلق بسرعة السداد ويعتمد على رغبة الزبون في الاستفادة من هذا
الخصم من عدمه وهذا الخصم هو عبارة عن تخفيض بمنح الزبون إذا ما قام بدفع
قيمة المشتريات خلال مدة محددة فعلى سبيل المثال تقوم المنظمات التي تنتج
انتاجها بالتقسيط بمنح خصم نقدي عندما يتم السداد فوراً .
4.
الخصم الموسمي :-
وهو
الخصم الذي تمنحه بعض المنظمات خلال فترات الركود للزبائن الذين يقومون
بشراء السلع أو الخدمات في أوقات محددة (فترات الركود) مثال ذلك تخفيض
أسعار تذاكر سفر النقل الجوي خلال موسم الشتاء وتخفيض أسعار الاقامة في
الفنادق في غير المواسم السياحية .
ثامناً القرارات الاستراتيجية في التسعير :-

هناك عدد من القرارات الاستراتيجية في التسعير ومن أهمها ما يلي :-
1.
قرارات تسعير المنتجات الجديدة :-
يعتبر
قرار التسعير المنتجات الجديدة من السلع أو الخدمات من أهم القرارات
الاستراتيجية في التسعير حيث أن حالات فشل المنتجات الجديدة أو عدم وصولها
لتحقيق النتائج المرجوة مرده (إلى حد كبير) يعود إلى وجود أخطاء في التسعير
لهذه المنتجات وغالباً ما يتم الاختيار بين استراتيجية هاذين أثناء اتخاذ
قرارات تسعير المنتجات الجديدة وهما :-
أ*.
استراتيجية كشط السوق :-
هناك
مجموعات من المستهلكين لديهم الاستعداد لدفع سعراً أعلى للمنتجات الجديدة
التي تقدم للاسواق وذلك حتى يتم إشباع دوافع الامتياز لديهم (أول من يقتني
المتجات
الجديدة)
ولهذا فإن المنظمات تسعى إلى تسعير منتجاتها الجديدة من السلع والخدمات
بأعلى سعر ممكن في المرحلة الاولى لتقديمها للاسواق مع عمل هذه المنظمات
على تكثيف الترويج ثم يتم بعد ذلك تخفيض السعر تدريجياً مع دخول المنتجات
المراحل التالية من دورة حياتها .
ب*.
استراتيجية غزو السوق :-
ويتم
في هذه الاستراتيجية تحديد أسعار مخفضة للمنتجات الجديدة من قبل المنظمات
وذلك حتى يتم إغراق السوق بهذه المنتجات الجديدة حتى تضمن هذه المنظمات طلب
المستهلكين على هذه المنتجات والحصول على أكبر حصة من السوق في المدى
القصير
2.
تسعير خط المنتجات :-
بالنظر
إلى أن أغلب المنظمات تقتصر مبيعاتها على منتج واحد بل خط كامل من
المنتجات (سلع أو خدمات) فإنها تقوم بتسويق عدد من المنتجات وليس منتجاً
واحداً فقط وهو ما يزيد من تعقيد مشكلة التسعير من حيث وجود ترابط بين هذه
المنتجات من حيث الإنتاج والتوزيع والطلب وهو ما يؤكد ضرورة أن يحقق
التسعير لمجموعة المنتجات أقصى ربح ممكن في المدى الطويل ويتطلب الامر أن
تأخذ المنظمات في اعتبارها التكلفة الخاصة بالمنظمات المختلفة عند القيام
بتسعير خط منتجاتها مع ضرورة مراعاة المنتجات
المنافسة وأسعارها ومرونة الطلب على كل منتج داخل المجموعة.



مقدمة :-

التسعير يعتبر
من أكثر الأدوات المكونة للمزيج التسويقي حساسية بالنسبة للإدارة في
منظمات الأعمال المختلفة وعليه فإن التسعير هو من ضمن التحديات التي
تواجهها منظمات الأعمال عند القيام بعملية تغطية تكاليف نقل ملكية السلع أو
الخدمات .
وسياسات التسعير في الأسواق الدولية تعتبر إلى حد ما أكثر تعقيداً في بيئة الأسواق الدولية منها في الأسواق المحلية (1) وسياسات
التسعير في الأسواق الدولية لا تختلف أساساً عن تلك السياسات التي تتبع في
الأسواق المحلية فالمستهلك للسلع أو الخدمات يجب أن يشعر بأنه يحصل على
قيمة كاملة تشبع رغباته وحاجاته مقابل ما يدفعه من أسعار لهذه السلع أو
الخدمات سواء كان ذلك في الأسواق المحلية أو في الأسواق الدولية .
ومدراء
التسويق الدولي في منظمات الأعمال المختلفة يسعون إلى تحقيق الأرباح
القصيرة أو الطويلة الأجل اعتمادا على فلسفة وممارسة الإدارة في المنظمة
الأم في بناء الأسعار الدولية
(2) مأخوذاً
في الاعتبار أن التسعير هو عنصر من عناصر المزيج التسويقي ولا بد وأن تكون
قرارات التسعير متكاملة مع قرارات العناصر الأخرى المكونة لهذا المزيج .
وأفضل
الطرق للتعامل مع تعقيدات التسعير في الأسواق الدولية بالنسبة لمنظمات
الأعمال المختلفة هي القيام بدراسة أنواع المواقف التسعيرية والقرارات التي
تواجهها هذه التنظيمات في بيئة السوق الدولي وسيتم في هذه الورقة البحثية
التعرض للنقاط آلاتية :-
1. العوامل الهامة في سياسات التسعير في الأسواق الدولية .2. علاقة سياسات التسعير الدولي مع سياسات التسعير المحلي .3. أسعار التحويل والتسويق الدولي .أولاً العوامل الهامة في سياسات التسعير في الأسواق الدولية :-

((التسعير في الأسواق الدولية يتأثر بالعديد من العوامل الهامة وبعض هذه العوامل ترجع إلى منظمات الأعمال الدولية ومنها(1):-1. أهداف المنظمات .2. القدرة المالية للمنظمات .3. القدرة التنافسية .4. مدى تميز منتجاتها من السلع أو الخدمات التي تقدمها في السوق .والبعض الآخر يرجع إلى عوامل البيئة التسويقية في السوق الدولي المضيف منها :-

1. درجة التنافس .2. معدل التضخم .3. درجة التدخل الحكومي في سياسة الأسعار داخل السوق الدولي .4.متوسط الدخل والقدرة الشرائية للمستهلكين .كما
تجدر الإشارة إلى أن طبيعة السلع أو الخدمات المنتجة والرحلة التي تمر بها
من عمرها ودرجة تعاملها مع السلع أو الخدمات أخرى لها تأثير على سياسات
التسعير في الأسواق الدولية .


محددات إستراتيجية التسعير في الأسواق الدولية(2)

أهــداف الشركــة الأم



تحديد الأسعار
في الأسواق الدولية
تكلفة عناصر المزيج التسويقي

عناصـر التكاليـف الأخـرى
خصائص السلع أو الخدمـات
خصائص الأسواق الدولية المضيفة
العوامل البيئية الأخرى في السوق المضيفة
الطلـب على السلع أو الخدمات
وحتى
يمكن فهم طبيعة هيكل السعر يحتاج الأمر إلى فحص المحددات والعوامل
الأساسية التي تؤثر على سياسات التسعير في الأسواق الدولية وأهم هذه
المحددات والعوامل ما يأتي
(1) :-1. التكاليف :-

تعتبر
التكاليف في غالب الأحيان العامل الأساسي في تحديد السعر ويعتبر التسعير
على أساس التكاليف أجراء سهل نسبياً وعلى الأخص في غياب المعلومات عن رغبة
المستهلكين للسلع أو الخدمات بالدفع .
والتسعير
على أساس التكاليف يفترض وجود نوعاً من العدالة والواقعية حيث أن البائع
يتقاضى فقط مقابل مادي عن الخدمات التي يكون قد أداها .
والتكاليف
تعتبر ذات فائدة لمنظمات الأعمال لتحديد أرضية للتسعير ((الحد الأدنى))
وكذلك تقدير ردود فعل المنافسين عند القيام بوضع سعر معين .
وينبغي
على منظمات الأعمال في المدى الطويل أن تضع الأسعار بالشكل الذي يغطي كامل
التكاليف إلا أنه بإمكان هذه المنظمات وضع أسعار تقل عن التكاليف في المدى
القصير وذلك بقصد الحصول على حصة مناسبة في الأسواق الدولية نتيجة لانخفاض
الأسعار والعمل على تعويضها من الأرباح التي يمكن تحقيقها في أسواق أخرى .
وقد
تعتمد بعض منظمات الأعمال على وضع أسعار أقل من التكاليف اعتمادا على
توقعاتها بانخفاض التكاليف نتيجة زيادة حجم الإنتاج وهذا الأسلوب استعمله
البابانيون لاختراق الأسواق الدولية وتحقيق أرباح على المدى البعيد
(2) مع
ملاحظة أن التكاليف الإضافية مثل الشحن والنقل الخارجي (كعناصر أساسية
خاصة بالتسعير الدولي) قد تشكل في بعض الأحيان عائقاً في سبيل تحقيق حصة
مناسبة من الأسواق الدولية يصعب التغلب عليه .
2. ظروف الطلب :-

تحدد
المنفعة أو القيمة التي يضعها المستهلكون للسلع أو الخدمات الحد الأعلى
للسعر عند محاولة مدير التسويق الدولي بناء قيمة للسلع أو الخدمات في السوق
الدولي فهو في الواقع يحاول إيجاد جداول للطلب على هذه السلع أو الخدمات
حيث أن القيمة يجب قياسها من حيث المنفعة التي تحققها السلع أو الخدمات
والتي تترجم إلى قيمة نقدية يتم دفعها من قبل المستهلكين وعليه فإن التسعير
يعتبر عملية مستمرة لتعديل سعر السلع أو الخدمات حسب تذبذب منفعتها وفق
وجهة نظر المستهلك الأخير وذلك لكي يصبح زبوناً لهذه السلع أو الخدمات .
3.المنافسة :-

إذا كانت التكاليف تحدد الحد الأدنى للتسعير وظروف الطلب تحدد الحد الأعلى للسعر فإن
المنافسة تساعد على تحديد موقع السعر الحقيقي بين الحدين الأدنى والأعلى
حيث أن ردود فعل المنافسين هي العامل المهم الذي يفرض المحددات العملية على
بدائل الأسعار الدولية .
إن
أسعار السلع أو الخدمات المنافسة (الدولية) لها تأثير على حجم المبيعات
الخارجية وعليه فإن القرار الذي يجب اتخاذه في العادة هو هل ستكون الأسعار
أعلى أو أقل من أسعار المنافسين .
4. القوانين والنظم الحكومية :-

تعمل
القوانين والنظم الحكومية والعوامل السياسية في الدول المختلفة على تقييد
حرية منظمات الأعمال في تحديد الأسعار وبالتالي فإنه على مسؤلي منظمات
الأعمال المختصين بتحديد الأسعار أخذ ذلك بعين الاعتبار حيث يلاحظ أن الدول
ذات السيادة في اتخاذ القرارات تحمي وتحقق الرفاهية للمجتمع بغض النظر عما
إذا كانت تصرفات هذه الدول مناسبة أو غير مناسبة وهو ما يفرض على
المسؤولين المكلفين بوضع الأسعار تقبل الوضع كما هو عليه آخذين في الاعتبار
التشريعات الحكومية ضد سياسة إغراق الأسواق والتعريفة الجمركية وعوائق
الاستيراد الأخرى .
5. عناصر المزيج التسويقي الأخرى :-

تتأثر
سياسات التسعير الدولي بالفلسفة العامة التي تتبعها منظمات الأعمال وكذلك
السياسات الإدارية والتنظيمية والتسويقية وعليه فإنه يجب على هذه المنظمات
أن تعمل على إدارة القرارات التسويقية القصيرة والطويلة الأجل باعتبارها
قرارات متداخلة وتعتمد بشكل كبير على بعضها البعض على أن ذلك لا يقتضي وجود
بعض القرارات التي يتم اتخاذها في البداية ثم تستخدم كأساس لاتخاذ
القرارات الأخرى ومثال ذلك أن الهياكل التنظيمية لمنظمات الأعمال يجب
بنائها لفترة زمنية محددة التي يتم فيها لتنفيذ الأنشطة الأخرى ضمن الحدود
المرسومة لهذه الهياكل .
فالتسعير
الدولي لا يمكن فصله عن الأمور والاعتبارات الأخرى المتعلقة بالسلع أو
الخدمات حيث أنه لا بد على إدارة المنظمات ضرورة الأخذ بعين الاعتبار آراء
-----المستهلكون للسلع أو الخدمات وذلك من حيث الجودة الخصائص الأخرى ذات
العلاقة بالسعر .
كما
أن قنوات التوزيع الدولية المعتمدة من قبل المنظمات تؤثر على التسعير
الدولي حيث أن بعض هذه القنوات قد تتطلب هامش أرباح أعلى مما يطلبه الوكلاء
الآخرين وذلك بما يتلاءم وطبيعة السلع أو الخدمات .
والأسواق
المستهدفة والتكاليف المطلوبة كما أن المستوى التقني للمنتجات من السلع أو
الخدمات يؤثر على تحديد أسعارها في الأسواق الدولية ----- أرتفع المستوى
التكنولوجي المستخدم في المنتج كلما أضاف تميزاً له عن المنتجات المنافسة
الأمر الذي يعطي الحرية لمنظمات الأعمال لتحديد سعر أسعار منتجاتها دون
التقيد بأسعار المنظمات الأخرى حيث تحاول منظمات الأعمال في هذه الحالة
إعطاء صورة ذهنية لدى المستهلكين بأن منتجاتها من السلع أو الخدمات مميزة
في أسعارها بقيمة لوجود تميز في الجودة والكفاءة الفنية قياساً بالمنتجات
المنافسة .
نخلص
إلى أن عناصر المزيج التسويقي الأخرى لها تأثيرات مباشرة على سياسات وضع
الأسواق الدولية الأمر الذي يوضع الاعتبار أثناء قيامها بوضع سياسات
التسعير في الأسواق الدولية .


علاقة سياسات الأسعار الدولية مع سياسات الأسعار المسجلة
عندما تقوم
منظمات الأعمال بإلزام نفسها بالتصدير للأسواق الدولية بشكل منتظم ومستمر
فإنها في الواقع تسعى إلى الربح الطويل الأجل ومحاولة تحقيق الوصول إلى
مكانة تنافسية متميزة في هذه الأسواق ومنظمات الأعمال عندما تلزم نفسها
بالدخول في الأسواق الدولية فإنها ستواجه بعدد من التساؤلات وعلى الأخص
العلاقة بين الأسعار الدولية (أسعار التصدير) والأسعار المحلية .
هل الأسعار الدولية أعلى أو تساوي أو أقل من الأسعار المحلية ؟أ*. السعر الدولي أقل من السعر المحلي :- هناك أسباب هامة تدعم منظمات الأعمال رفي إتباع هذه السياسة ومن هذه الأسباب ما يأتي :-1. هناك
احتمال ألا تكون المنتجات معروفة معرفة جيدة في الأسواق الدولية مثلما هي
في الأسواق المحلية وعليه فإن الأمر يتطلب أن تقوم منظمات الأعمال بوضع
أسعار دولية متدنية وذلك حتى يمكن لها ضمان السوق وحتى يتسنى لها ذلك فإنها
بالإضافة إلى أسعار المتدنية فإنها تتحمل أي نفقات أخرى إضافية كتكاليف
النقل والتأمين وحتى الرسوم الجمركية في بعض الأحيان .
2. تفرض
المنافسة في الأسواق الدولية على منظمات الأعمال التي ترتاد هذه الأسواق
أن تقوم بتخفيض أسعارها الدولية وذلك حينما تعتقد هذه المنظمات
بأن المنافسين بإمكانهم القيام بزيادة إنتاجهم نتيجة لانخفاض تكاليف القوى العاملة وقرارات الحماية الحكومية أو أي مزايا أخرى .3. اعتقاد
بعض منظمات الأعمال بأن زيادة الإنتاج تساعد على تحقيق التكاليف وبالتالي
إمكانيات عرض المنتجات من السلع أو الخدمات بأسعار متدنية في الأسواق
الدولية .
وقد
تتهم منظمات الأعمال التي تقوم بتحديد اسعار تقل عن الأسعار المحلية
(بإغراق السوق) الأمر الذي يستوجب أن تكون هذه المنظمات على قدر كاف من
الحذر من رد فعل الحكومات المحلية في الأسواق التي ترتادها.
ب*. الأسعار الدولية تساوي الأسعار المحلية . عندما
يكون هناك نقص في توفر المعرفة اللازمة لظروف المنافسين في الأسواق
الدولية وكذلك قلة الخبرة لدى منظمات الأعمال في التعامل مع الأسواق
الدولية فإن هذه المنظمات قد تلجأ إلى اتباع سياسة تساوي الأسعار الدولية
مع الأسعار المحلية خصوصاً تلك المنظمات التي تتعامل في الأسواق الدولية
للمرة الأولى ولا تتوفر لديها المعرفة التامة بظروف هذه الأسواق وباعتبار
أن الأسعار المحلية تعطي الشعور لمنظمات الأعمال بالأمان لدخول أسواق
التصدير انطلاقا من أن التكاليف والخبرة في السوق المحلي قد تشير إلى
ضرورتها ---- وتعتبر هذه الطريقة من الطرق السهلة التنفيذ ولكنها قد تكون
غير مناسبة إذا كانت الأسعار المحلية منخفضة لأسباب متعددة وغير عادية كشدة
المنافسة في السوق المحلي ، وعليه فإن على منظمات الأعمال التأكد من سعر
السوق المحلي هو سعر طبيعي وواقعي الأمر الذي لا يلحق بها أضراراً سيئة
جراء إتباع هذه السياسة .
ج. الأسعار الدولية أعلى من الأسعار المحلية :- هناك
احتمال كبير في أن تواجه منظمات الأعمال أثناء ارتيادها الأسواق الدولية
فإن تكاليف البيع في هذه الأسواق أعلى منها في الأسواق المحلية وذلك بسبب
عدد من الأسباب أهمها :-
- تعقيد الإجراءات في الأسواق الدولية .- اختلاف التعريفة الجمركية .- اختلاف الإجراءات القانونية .- صعوبات في الضمان .-اختلاف أذواق المستهلكين في الأسواق الدولية وزيادة التكاليف . في
هذه الأثناء فإنه لامناص لهذه المنظمات من اتباع سياسات تقتضي بأن تكون
الأسعار الدولية أعلى من الأسعار المحلية وذلك لتفادي عقبات عدم الاستقرار
الاقتصادي والظروف السياسية والتعويض بالسعر المرتفع من المخاط الناتجة عن
الأسباب المذكورة .
د.تفاوت الأسعار :-إن
أحد أهم أسباب اتباع سياسة تفاوت الأسعار من سوق إلى آخر مرده إلى تنوع
إستراتيجيات التسويق من سوق إلى آخر في دولة ما على سبيل المثال وعلى
منظمات الأعمال التي تعتمد سياسات التفاوت السعري أن تضع في اعتبارها
العوامل الأخرى ذات العلاقة مثل المنافسة المحلية في كل سوق ونسبة التكاليف
الثابتة للمنتجات من السلع أو الخدمات والتكاليف المتغيرة كذلك استقرار
الطلب في السوق المحلي والاهم من ذلك استراتيجيات التسويق المعتمدة والشرط
الأساسي لاتباع سياسة تفاوت الأسعار هو أن الأسواق المتوقع التعامل فيها
يجب أن تكون منفصلة عن بعضها البعض إلا إذا كانت هناك قيود على حرية انتقال
المنتجات عبر الحدود السياسة فإن المنتجات من السلع أو الخدمات المباعة في
الأسواق ذات السعر المنخفض قد تتسرب إلى الأسواق التي ترتفع فيها الأسعار
.
بدائل التسعير :-

تقوم
منظمات الأعمال باتخاذ القرارات التسعيرية ضمن إطار أهداف وسياسات محددة
وإذا لم تكن هناك أهداف واضحة للتسعير لدى المنظمات فإن قرارات التسعير
التي تتخذها قد تنطوي على أخطاء وتؤدي إلى مخاطر وذلك وفقاً للأتي :-
1. قد تكون السياسات المتبعة خاطئة وبالتالي قد تؤدي إلى نتائج غير مرغوب فيها وغير متوقعة .2. قد
لا يتأتى لمنظمات الأعمال السيطرة على السياسة المتبعة بحيث لا يمكن
اكتشاف مدى التأثير الذي تحدثه هذه السياسات على المبيعات وحصة السوق
والعائد .
3. قد تكون القرارات المتخذة عشوائية ولا تستند لأسباب موضوعية أو منطقية الأمر الذي يجعله قراراً أمريكياً ومجبراً للمنظمات .4. تستخدم
أغلب منظمات الأعمال عدد من الأهداف الرئيسية والثانوية وذلك للوصول إلى
قرارات التسعير وتقوم منظمات الأعمال بالاختيار بين سياسيتين رئيسيتيـن
للتسعير وهما :-
- التسعير وفق التكاليف .- التسعير وفق السوق .أولاً التسعير وفق التكاليف :-

هي
أبسط السياسات التي يمكن أن تتبعها منظمات الأعمال وهي الأكثر انتشاراً
حيث يتم احتساب التكاليف لكل وحدة منتجة ثم تضاف نسبة مئوية عليها لتحديد
السعر .
ويتطلب الأمر من منظمات الأعمال أن تتقن أساليب حساب التكاليف المستخدمة .وينقسم التسعير وفق التكاليف إلى الطرق الآتية :-أ*. التسعير وفقاً لإجمالي التكاليف :-حيث
يؤخذ في الاعتبار التكاليف المتغيرة ذات العلاقة والمصروفات العامة
الثانية ذات العلاقات بالإنتاج مضافاً إليها هامش ربح محدد سلفاً .
وتستخدم هذه الطريقة عندما يكون منتجات المنظمات جديدة تماماً في الأسواق الدولية ولا يوجد لها منافسين من الخارج .ب*. التسعير وفق التكاليف المباشرة :-

والتسعير
بهذه الطريقة يأخذ في الاعتبار والتكاليف المباشرة للمواد والعمل التي
تدفع فعلاً في صناعة السلع أو الخدمات وبهذه الطريقة فإن المنظمات تحاول
تصحيح عيوب التسعير وفقاً للتكاليف الكاملة وذلك عن طريق تحديد التكاليف
التي تخص المنتجات مباشرة .
ج. التسعير وفق التكلفة الحدية :- ((التكلفة
الحدية هي التكلفة المتغيرة الناتجة عن تنفيذ نشاط معين وهي مقدار التغير
في إجمالي التكاليف عند زيادة حجم الإنتاج لمنتج معين بوحدة واحدة))(1).
((ويشبه نظام التسعير وفقاً للتكلفة الحدية نظام التسعير وفقاً لنظام التكاليف المباشرة تشابهاً كثيراً))(2)وتعتمد
هذه السياسة عند توفر عدد من الظروف مثل انفصال الأسواق وبعدها عن بعضها
البعض وعدم وجود قيود مفروضة على هذه الأسواق وتستخدم منظمات الأعمال سياسة
التسعير وفق التكلفة الحدية في الحالات الآتية :-
1. وجود قرار بالتصدير أو عدم التصدير .2.وجود قرار بتركيز جهود البيع في اتجاه محدد وذلك عن طريق التفريق بين خطوط الإنتاج المربحة وتلك غير المربحة .3. الاختبار بين عدة طرق إنتاج بديلة .4. وجود قرار لتصنيع المكونات أو شراؤها .د. التسعير وفقاً لنقطة التعادل :-

عندما
تتساوى التكاليف الكلية مع الإيرادات الكلية فإن النقطة التي تسير إلى ذلك
تسمى نقطة التعادل وعند هذه النقطة لا يحقق منظمات الأعمال أي ربح أو
خسارة ودون هذه النقطة تحقق المنظمات خسارة لأن التكاليف الكلية ستكون أكبر
من الإيرادات الكلية المحققة وبعد هذا المستوى تحقق المنظمات أرباحاً لان
التكاليف الكلية ستكون أقل من الإيرادات الكلية المحققة وذلك على اعتبار أن
الربح هو الفرق بين التكاليف الكلية والإيرادات الكلية ونقطة التعادل تحدد
حجم السلع اللازم إنتاجها أو بيعها لتغطية جميع تكاليف التشغيل الثابتة
والمتغيرة .
نقطة التعادل (ن) = ك/س+ك1 حيث ن نقطة التعادل . ك التكاليف الثابتة . س سعر بيع الوحدة . ك1 التكلفة المتغيرة للوحدة . هـ. التسعير وفقاً لنقطة التعادل والعائد المرغوب تحقيقه :-

وتقوم
هذه الطريقة على قاعدة أنه كلما تم تحديد التكاليف الإجمالية لإنتاج وبيع
السلع فإنه بالإمكان إضافة نسبة مئوية تمثل العائد الذي ترغب المنظمات في
تحقيقه مع عدد من الوحدات المنتجة أو المباعة معيارياً .
ثانياً التسعير وفقاً للسوق :-

أ . التسعير على أساس الطلب :- يتم
اعتماد سياسات التسعير وفقاً للسوق عندما تقرر منظمات الأعمال وضع أسعار
على أساس استجابة المستهلك لقيمة السلع أو الخدمات المنتجة وتعتمد هذه
الطريقة على وضع تقديرات لحجم المبيعات بأسعار مختلفة بحيث يتم وضع أسعار
عالية عندما يكون اهتمام
الزبائن
(الطلب) مرتفعاً بالمنتجات من السلع أو الخدمات في حين يتم وضع أسعار
منخفضة عندما ينخفض اهتمام الزبائن بالمنتجات من السلع أو الخدمات .
وهذا
يعني أن السعر يبنى على أساس استجابة الزبائن لقيمة المنتجات من السلع أو
الخدمات وليس على أساس التكلفة ولا تدخل هذه التكلفة في حساب السعر إلا في
حالة قيام المستهلكون بتقييم المنتجات بقيم مخفضة جداً حتى يمكن السماح
بربح معقول .
ويتطلب
الأمر من منظمات الأعمال في هذه الحالة ضرورة القيام بتنبؤ دقيق للطلب على
المنتجات من السلع أو الخدمات وهذا يتطلب توفر العناصر الآتية :-
-الخبرة في السوق التي يتم ارتيادها .- تحليل دقيق للسلع أو الخدمات البديلة وتأثيرها على حجم الطلب .- الإلمام التام بعدد المستهلكين المهتمين بشراء السلع أو الخدمات ومدى قدرتهم الشرائية .- تحليل البيانات السابقة الواردة في سجلات المنظمات والمتعلقة بأرقام المبيعات المحققة والأسعار المعتمدة .ب. التسعير وفق المنافسة :-تعتمد
طريقة التسعير وفق المنافسة على أساس السلوك الفعلي أو السلوك المتوقع من
المنافسين ويلاحظ أن منظمات الأعمال التي تعتمد هذه الطريقة لا تسعى
للمحافظة على العلاقة الثابتة بين الأسعار التي تعتمدها والتكاليف الفعلية
أو طلب السوق مثلاً من الاعتماد على التكاليف أو الطلب فإنها تعمل للمحافظة
على أسعارها في السوق بسبب أن المنافسين يقومون بنفس الأجراء .
استراتيجيات التسعير في الأسواق الدولية :تقوم
منظمات الأعمال التي ترتاد الأسواق الدولية باتباع عدد من استراتيجيات
التسعير للسلع أو الخدمات وتختلف الأهداف المحققة من كل استراتيجية يتم
اعتمادها لذا يلاحظ أن المسؤولين عن وضع الأسعار في هذه المنظمات يضعون في
اعتبارهم اختبار الاستراتيجية المثلى التي تحقق الأهداف المحددة فيها (1) .
وأهم استراتيجيات التسعير في الأسواق الدولية ما يأتي :-أولاً استراتيجية كشط السوق :-استراتيجية كشط السوق هي سياسة وضع أقصى سعر للسلع أو الخدمات بغية الحصول على أقصى أرباح ممكنة في الأجل القصير .وكثيراً
ما تستخدم هذه الاستراتيجية في حالة تقديم السلع الجديدة والتي تقدمها
منظمات الأعمال في السوق للمرة الأولى أو في حالة السلع التي يتم إجراء
تعديلات جوهرية عليها وفي حالة تقديم تصاميم جديدة وفي جميع الأحوال فإن
اتباع هذه الاستراتيجية يتطلب من منظمات الأعمال بعد مضي زمن معين إلى
إجراء تخفيضات في أسعار السلع بغية لدخول المنافسين إلى السوق بغية
الرجوع الى أعلى الصفحة اذهب الى الأسفل
معاينة صفحة البيانات الشخصي للعضو متصل
 
استراتيجية التسعير
استعرض الموضوع السابق استعرض الموضوع التالي الرجوع الى أعلى الصفحة 
صفحة 1 من اصل 1

صلاحيات هذا المنتدى:لاتستطيع الرد على المواضيع في هذا المنتدى
منتديات ستار الجيريا :: القسم الدراسي :: التعليم التقني والجامعي-
انتقل الى: